Jarmark.org

Panuje powszechne przekonanie, że sukces biznesu działającego w sieci w sposób szczególny zależy od przewagi uzyskanej z racji pierwszeństwa (first mover advantage). W rzeczywistości wcale nie musi być to prawdą.
Dziś mam przyjemność zaprezentować Wam wywiad, jaki przeprowadziłem z twórcą pierwszej porównywarki cen w polskim internecie. Porównywarki która ostatecznie zakończyła swój żywot kilka miesięcy temu nie odnosząc sukcesu. Jak już kilkukrotnie podkreślałem uważam takie historie za szczególnie pouczające - odnosząc sukces zwykle nie bardzo wiadomo co było jego przyczyną, ale też nie ma po co zawracać sobie tym głowy. Porażka odniesiona mimo zaangażowania i włożonej pracy zawsze zmusza do przemyśleń, dlatego jak sądzę takie historie są szczególnie cenne. Warto też pamiętać, że porażka to nic wstydliwego, Henry Ford zwykł mawiać:

Failure is only the opportunity to begin again more intelligently.

Zapraszam do wywiadu z Markiem Berkanem twórcą gemino.pl.

Marku, opowiedz nam coś o sobie.

Jestem absolwentem Instytutu Informatyki Politechniki Warszawskiej. Kiedy zaczynałem studia w roku 1996, był to początek dostępności Internetu w Polsce, głównie w laboratoriach Instytutu. Już w trakcie pierwszych lat studiów zainteresowałem się technologiami związanymi z siecią i wszystkie moje kolejne działania były z nią związane. W kolejnych latach swoje zainteresowanie skupiłem na zagadnieniach związanych z e-commerce.
Jeszcze w czasie trwania studiów zrealizowałem szereg projektów internetowych, początkowo samodzielnie w PHP, a następnie jako firma CodeLine w coraz większych zespołach i w technologii Java z którą jestem związany do chwili obecnej.

Zacznijmy od narodzenia się pomysłu. Pamiętasz kiedy to było i jakie były okoliczności gdy po raz pierwszy pomyślałeś o serwisie który miałby porównywać ceny produktów?

Pomysł pojawił się w roku 2001, a do jego powstania przyczyniły się dwie rzeczy: z jednej strony tematyka mojej pracy magisterskiej, która była związana z zagadnieniami Webfarmingu (pojęcie, które nie przyjęło się powszechnie, oznaczające zautomatyzowane pobieranie danych z sieci i przekształcanie ich w użyteczne informacje) - pobieranie i prezentacja cen ze sklepów wydawała mi się modelowym zastosowaniem.
Drugą przyczyną była niska jakość krajowych sklepów internetowych i trudność wykonywania zakupów tą drogą. Sklepy oferowały atrakcyjne ceny, ale miały nieestetyczne i niefunkcjonalne witryny WWW, trudno było coś znaleźć i przejść przez proces zakupu. Wydawało mi się, że warto by było zrobić serwis, który pozwoli na łatwe znalezienie poszukiwanego produktu, porówna ceny w różnych sklepach i odeśle bezpośrednio do najlepszego z nich.

Jak wyglądała droga od pomysłu do prototypu?

Droga od pomysłu do powstania pierwszego kodu była krótka i poprzedzona dyskusjami ze znajomymi i ogólnym rozpoznaniem rynku - jako “świeży” programista aż się rwałem to tego, żeby zobaczyć jak ten pomysł zacznie żyć  ;)  Jednak po krótkich poszukiwaniach w sieci okazało się, że pomysł nie jest absolutnie oryginalny. W polskim Internecie istniały tylko pasaże handlowe przy portalach WP i Onet działające według innego modelu biznesowego, natomiast w Stanach było już kilka lepszych i gorszych rozwiązań porównujących ceny dokładnie w taki sposób jak miał działać nasz serwis. Najciekawszymi wydawały mi się - działający do dnia dzisiejszego - mySimon.com oraz priceline.com, który w tej chwili jest zupełnie innym serwisem.
System powstawał etapami. Pierwszym krokiem było wykonanie prototypu robota zbierającego oferty ze sklepów - od tego zależało czy taki serwis w ogóle uda się zrealizować i z jakimi zagadnieniami ilościowymi będziemy mieli do czynienia - chodziło głównie o zapotrzebowanie na przepustowość łącza internetowego, wielkość bazy danych i czas potrzebny do pobrania oferty z pojedynczego sklepu.
W kolejnych krokach powstał panel administracyjny do zarządzania pracą robota, następnie część panelu do zarządzania bazą danych produktów i pozostałymi częściami serwisu. W ostatnim kroku została stworzona część dostępna dla użytkowników serwisu.

Jaki model biznesowy miał być realizowany?

Planując prace nad tym projektem wyszliśmy z założenia, że najlepszym rozwiązaniem będzie zastosowanie tego samego modelu, co wspomniane serwisy amerykańskie, czyli pobieranie opłaty od sklepu za każde przejście użytkownika z naszego serwisu do witryny sklepu (pay-per-click). Poza tą podstawową formą generowania przychodów zakładaliśmy jeszcze szereg innych, dodatkowych, np. promocja poszczególnych sklepów, producentów i produktów, kampanie bannerowe, usługi dodatkowe dla sklepów. Część z tych pomysłów została zrealizowana i generowała przychody, część ich nie generowała, a część w ogóle nie została zaimplementowana…

Dochodzimy do przygotowywania wersji 1.0. Skąd nazwa? Jak duży zespół pracował nad tą wersją i jak długo?

Jak wspomniałem, pomysł pojawił się w roku 2001 a oficjalne otwarcie serwisu odbyło się w maju 2004. Gemino było realizowane bez zewnętrznych źródeł finansowania - w praktyce wyglądało to tak, że jeżeli mieliśmy wolny czas i moce przerobowe pomiędzy innymi projektami realizowanymi dla klientów, to poświęcaliśmy je na prace związane z Gemino.
Początkowo prace programistyczne były prowadzone wyłącznie przeze mnie, od 2003 roku niektóre etapy realizowałem z jednym programistą, a od 2004 roku zespół rozbudował się do 8 osób: 4 programistów, 3 osoby od zarządzania bazą danych i osoba odpowiedzialna za kontakt ze sklepami. Niestety pod koniec roku 2004 zespół ten był redukowany, a już w 2005 ograniczył się do 3 osób.
Oprócz mnie i programistów w projekt zaangażowanych było kilkoro znajomych i rodziny  :)  Między innymi starsza z sióstr jako webmaster, moja narzeczona (a następnie żona) oraz młodsza siostra jako edytorzy bazy danych. Także można powiedzieć że atmosfera prac była rodzinna. Nazwa pochodziła od toku myślowego: porównywanie -> podobieństwo -> bliźniacze -> gemini -> gemino.

Opowiedz trochę o architekturze porównywarki cen. Jak gemino.pl wyglądało pod maską?

Zasada działania serwisu tego typu jest stosunkowo prosta. Posiadamy naszą referencyjną bazę danych produktów, która jest prawie identyczna jak każdym sklepie internetowym (kategorie, producenci, produkty). Oprócz tego mamy dane sklepów internetowych, które chcemy skanować, czyli przy pomocy robota pobierać ceny.
W tym momencie trzeba wyjaśnić jak odbywa się pobieranie cen ze sklepu internetowego. Są na to dwa sposoby: prosty i niezawodny poprzez pobranie pliku w formacie XML przygotowanego dla nas przez sklep albo trudny, zawodny i czasochłonny poprzez pobieranie poszczególnych stron katalogu sklepu przez robota i wyszukiwanie w nich informacji o cenach poszczególnych produktów. Rozwiązanie pierwsze jest korzystniejsze zarówno dla nas jak również dla sklepu, ponieważ nie generuje takiego obciążenia serwera sklepu oraz łącza. Na starcie serwisu wydawało nam się, że przygotowanie pliku XML przez sklep nie będzie żadnym problemem, ale niestety praktyka zrewidowała nasze założenie i do końca działania serwisu z większości sklepów dane były pobierane bezpośrednio z witryny.
Wracając do mechanizmu działania systemu… dane pobrane ze sklepu były porównywane z naszą referencyjną bazą danych i wiązane z poszczególnymi produktami - jest to najważniejsza część procesu, która zawsze wymagała ingerencji ludzkiej, czyli decyzji osoby zarządzającej produktami. Wynika to z braku jednoznacznej możliwości identyfikacji produktu ze sklepu i przyporządkowania do “naszego”, ponieważ wiele produktów nie ma żadnych kodów producenta, istniejące kody są modyfikowane według dziwnych reguł sklepów i dystrybutorów, u których sklepy się zaopatrują, np. ze względu na ograniczenia systemów magazynowych. I do tego dochodzą jeszcze zwykłe ludzkie pomyłki: często z jedną ofertą ze sklepu wiązało się całe dochodzenie o jaki to właściwie produkt chodzi - nagminnie zdarzało nam się znajdowanie w sklepie podwójnych ofert na ten sam produkt i to w różnych cenach (!).
Ostatnim etapem przed prezentacją produktu wraz z cenami było przygotowanie jego opisu, zdjęcia i uzupełnienia atrybutów - kładliśmy duży nacisk na jakość tych informacji, ponieważ wierzyliśmy, że dzięki temu zdobędziemy zadowolonych klientów - niestety, jak się okazało, było to błędne założenie, ponieważ nasza konkurencja poszła w odwrotną stronę: minimalne opisy, ale za to większa baza produktów i sklepów.
Jeżeli chodzi o sposób realizacji, to całość aplikacji została zrealizowana na bazie naszego autorskiego framework’u “enginex” oraz związanego z nim systemu CMS który był wykorzystywany w innych naszych projektach. Dzięki temu wykorzystaliśmy istniejące komponenty, środowisko programistyczne oraz doświadczenie.
Technologie które zostały wykorzystane do realizacji projektu to:

• Java Servlet jako baza frameworku
• Velocity jako mechanizm szablonowania stron HTML
• PostgreSQL jako baza danych
• Linux Debian jako platforma produkcyjna oraz developerska
• Hibernate jako O-R mapping (w późniejszym okresie)
• Axis do wystawiania usług
• Eclipse jako platforma developerska
• CVS jako repozytorium kodu
• Jakarta Tomcat (+ Apache) jako serwer aplikacyjny
• Gimp + makra w Perl do przygotowania zdjęć produktów.

Nie myślałeś o wypróbowaniu innej technologii?

Nie. Wynikało to z posiadanego doświadczenia i gotowych komponentów. Poza tym ciągle uważam, że Java jest najlepszym wyborem do tego typu projektu, gdzie poza witryną internetową, którą można zrealizować w większości dostępnych technologii, trzeba było stworzyć robota skanującego pracującego asynchronicznie (w trybie wsadowym), co wymaga uniwersalnego języka programowania, a nie tylko takiego który służy wyłącznie to generowania stron WWW.

Ruszacie więc z produkcją pierwszej wersji. Jak zmieniły się założenia w porównaniu do pierwotnych planów, które bądź co bądź trochę się już zestarzały…

W zasadzie główne założenia nie zmieniły się, w momencie startu ciągle zakładaliśmy że zarabiać będziemy na opłatach wnoszonych przez sklepy za przejścia do ich witryn.

Odpalacie wersję 1.0. Czy pamiętasz jak wyglądała Wasza konkurencja tutaj w Polsce?

Tak, bo w zasadzie jej nie było. Był tylko jeden serwis agregujący oferty z różnych sklepów ale na zasadzie “wielkiego worka”, w którym nic nie można było znaleźć. Poza tym był niewidoczny w mediach,  niedyskretnie go obserwowaliśmy, ale nie traktowaliśmy jako zagrożenie.

… a na świecie?

Znane nam serwisy rozwijały się, a jednocześnie nastąpił “wysyp” nowych, znacznie gorszej jakości. Po jakimś czasie przestaliśmy analizować nowe, obserwowaliśmy tylko te znane nam wcześniej. 

Dobrze wiemy, że uruchomienie serwisu to tylko początek. Jak wyglądał dalszy rozwój gemino.pl jako biznesu?

 Źle. Trafiliśmy na duże bariery organizacyjne których wcześniej się nie spodziewaliśmy.

Co było największym problemem?

Największą trudnością okazało się nawiązanie kontaktów ze sklepami, wytłumaczenie im na czym polega działanie naszego serwisu oraz namówienie ich do współpracy. W tamtym okresie idea tego typu serwisów była nieznana zarówno klientom jak i sklepom. Co więcej, sklepy podchodziły do tego pomysłu z dużą obawą że zamiast zdobyć nowych klientów to stracą istniejących, gdy okaże się że ich konkurencja ma niższe ceny. Niektóre do końca nie zgadzały się na prezentacje swoich ofert, na przykład komputronik.pl.

Skąd więc braliście motywację do prowadzenia walki z materią?

Początkowo motywacja była bardzo duża, bo mieliśmy pozytywny feedback od użytkowników oraz dobre opinie w mediach. Oglądalność rosła, zgłaszały się do nas nowe sklepy, najczęściej małe i startujące, które przy naszej pomocy chciały zdobyć rynek. Niestety po naszym starcie w maju 2004, już w październiku pojawiła nam się konkurencja w postaci skąpca.pl oraz niedługo potem wystartowało ceneo.pl. Serwisy te miały lepsze mechanizmy skanujące i analizujące oferty sklepów, przez co szybko okazało się, że mają więcej ofert produktów oraz obsługują więcej sklepów - gdy my ciągle mieliśmy 25 sklepów, skąpiec.pl szybko miał już 100 i ciągle dodawał kolejne. Niestety był to właśnie ten okres, gdy nam skończyły się pieniądze na rozwój…

Czyli serwis zaczął staczać się po równi pochyłej :( Ile to było miesięcy od startu?

Już w listopadzie musieliśmy zajmować się częściowo innymi projektami kosztem Gemino, a w kwietniu 2005 development rozwojowy został całkowicie zawieszony i prace programistyczne ograniczały się do poprawiania błędów i miejscowych optymalizacji.

Czy szukaliście zewnętrznego inwestora?

Tak, jednak były z tym duże problemy. Po pierwsze, jestem informatykiem i moje umiejętności sprzedażowe są stosunkowo niskie - na pytanie zadane wprost odpowiadam jednoznacznie i zgodnie z prawdą albo mówię że nie potrafię udzielić odpowiedzi na takie pytanie. A tak niestety było w większości przypadków, czyli: ile będziemy mieli użytkowników za rok, ile będziemy mieli przychodu za rok, jak zachowa się nasza konkurencja, itp. - to były dla mnie niewiadome. Dobry sprzedawca na pewno przygotowałby jakieś “ładne” liczby i oczekiwane odpowiedzi.
Drugim problemem było to, że kiedy startowaliśmy to potencjalni inwestorzy nie wiedzieli co chcemy zrobić i na czym ma polegać nasz biznes - świadomość potrzeby takiego produktu na rynku była zbyt niska, ponieważ dopiero pojawiały się pierwsze artykuły na ten temat i zdobywaliśmy pierwszych użytkowników. Natomiast rok czy dwa po starcie, kiedy biznes był już popularny i inwestorzy znajdowali się niemal sami, my byliśmy już daleko poza czołówką.

Jak dalej potoczyły się losy serwisu?

Stagnacja. Tylko dwie, a potem jedna osoba utrzymywała serwis nadzorując pracę robota i utrzymując relacje ze sklepami. Ale przychody z tytułu tej działalności ledwo uzasadniały utrzymanie tej osoby i nie dawały żadnych szans na rozwój. W czerwcu 2007 podjęliśmy decyzje o zamknięciu serwisu.

Pomoralizujmy na koniec. Co zrobiliście źle patrząc na serwis z perspektywy czasu?

Po pierwsze - zbyt duży nacisk położyliśmy na jakość opisów produktów, ich atrybuty i zdjęcia. Konkurencja nie zwracała na to uwagi, prezentowali opisy i zdjęcia skopiowane ze sklepów często razem z błędami. Ale mieli więcej produktów i więcej sklepów.
Po drugie - nie byliśmy przygotowani finansowo na tak długą bitwę, mieliśmy nadzieję na osiągnięcie znaczących przychodów w ciągu 6 miesięcy, a w tym okresie zaczęły się dopiero pierwsze minimalne przychody.
Po trzecie, nie mieliśmy osoby mogącej zająć się profesjonalną sprzedażą tej witryny, zarówno mediom jak i inwestorom.

Co zrobiłbyś inaczej?

Pomimo że w związku ze swoimi wcześniejszymi złymi doświadczeniami nie jestem miłośnikiem spółek, to teraz jestem pewien, że do sukcesu takiego serwisu potrzebna jest współpraca trzech osób: informatyka, który potrafi zaprojektować i poprowadzić development, menadżera-sprzedawcy, który potrafi wskazywać kierunki rozwoju a następnie serwis skutecznie wypromować i sprzedać, oraz inwestora który sfinansuje co najmniej pierwsze etapy przygotowania i działania. 

Serwis jako biznes okazał się porażką. Czy uważasz, że był to zmarnowany czas? Czego się nauczyłeś?

Zdecydowanie nie był to czas zmarnowany. Po pierwsze było to doświadczenie przy projektowaniu, implementacji i utrzymaniu sporego systemu informatycznego i zespołu ludzkiego. Wszyscy sporo się nauczyliśmy i dało nam to bardzo dobry start do innych projektów. Po drugie, ja osobiście nauczyłem się szacunku do pracy sprzedawców i teraz już wiem, że bez nich niewiele można zrobić. I po trzecie, rozważając zaangażowanie w kolejnym projekcie “startupowym”, będę zwracał uwagę na znacznie więcej szczegółów organizacyjnych, w szczególności na kwestie finansowania. Technologia i programowanie to fantastyczna sprawa i bardzo dobra zabawa, ale żeby można było to robić, to trzeba coś jeść  ;)

Co porabiasz dziś? Pracujesz nad jakimś nowym pomysłem?

Aktualnie jestem podwykonawcą firmy e-point S.A. i pracuje jako leader zespołu programistycznego przy jednym z większych projektów e-commerce w naszym kraju.

Dziękuję za rozmowę.

Ja również dziękuję.

PS: stara wersja serwisu gemino.pl jest dostępna online pod adresem http://old.gemino.pl/